لماذا يتعثر التجار: منحنى التعلم وكيفية تجاوزه

المنحنى الذي لا يحذرك منه أحد

هناك لحظة تقريباً في كل سنة أولى للتاجر حيث تشعر العجلات بأنها تنفك. الحمولات القليلة الأولى بيعت بسرعة لأنها كانت جديدة. التالية بيعت أبطأ. الحمولة الرابعة أو الخامسة تجلس في مكان ما، والحسابات على جدول البيانات تبدأ بالظهور غير مريحة. هذا هو جزء العمل الذي يسميه المشغلون ذوو الخبرة فقط المنحنى. الجميع يصطدم به. معظم الناس الذين يستقيلون يفعلون ذلك خلال هذه المدة.

ما يفصل التجار الذين يتجاوزونه عن الذين ينطوون ليس الموهبة الطبيعية. إنها الرغبة في التوقف، تحديد بالضبط ما هو معطل، كتابة إصلاح، والتنفيذ مقابله. هذا يبدو واضحاً. في الممارسة، إنها الخطوة التي يتخطاها معظم التجار العالقين.

شخص قبل شراء المزيد

الغريزة عندما تتباطأ المبيعات هي طلب مزيد من المخزون. المخزون الجديد سيصلحه. الفئات الجديدة ستصلحه. منصة أكبر ستصلحه. أحياناً هذا صحيح. معظم الوقت، التباطؤ له سبب مختلف، وإضافة مزيد من المخزون فقط يعمق الحفرة.

قبل وضع الطلب التالي، اجلس ودقق المشكلة الفعلية. قائمة المشتبه بهم المعتادين قصيرة.

اختيار المخزون

هل تشتري الفئات الصحيحة لسوقك؟ مشترٍ دولي يعيد البيع في بلد بطبقة وسطى قوية سيحرك جمالاً وإلكترونيات بعلامات تجارية أسرع من بضائع عامة بعلامات غير تجارية. مشترٍ يعمل مع جمهور سوق سلع مستعملة سيحرك سلعاً منزلية وملابس أسرع من مستحضرات تجميل فاخرة. السؤال الصادق هو ما إذا كانت الحمولات التي طلبتها تطابق العميل أمامك.

إذا كانت المطابقة خاطئة، الإصلاح هو تحويل المصادر نحو فئات تناسب. مجموعة المُوثَّق هي أسهل طريقة للقيام بذلك لأنك يمكنك رؤية تقسيم SKU قبل الالتزام بالشحن.

التسعير

خطأ شائع هو ربط أسعار إعادة البيع بما يفرضه التاجر التالي في المنطقة. هذا يعمل عندما يكون أساس تكلفتك نفسه. لا يعمل عندما تكون تكلفتهم المُسلَّمة أقل من تكلفتك لأنهم طلبوا حجماً أكثر، استخدموا وكيلاً أرخص، أو حصلوا على شروط أفضل على الرسوم. إذا كانت هوامشك رقيقة، الإجابة ليست دائماً خفض سعرك. أحياناً تطلب من موردك عرضاً على حجم المنصة التالية حتى تسمح حسابات الوحدة فعلاً لك بالمنافسة.

اختيار القناة

إذا كان كل شيء يُباع عبر قناة واحدة، وتلك القناة تتباطأ، العمل يتباطأ معها. أسرع فك لكثير من التجار العالقين هو فتح قناة ثانية. خيار استلام فعلي للمشترين المحليين. قائمة مشتري WhatsApp مباشرة. علاقة بضاعة بائعة صغيرة مع محل أسفل الشارع. النقطة هي أن المخزون يحتاج لأكثر من مسار واحد لمشترٍ.

العمليات

تنفيذ بطيء، تخزين فوضوي، لا سياسة إرجاع، لا سجل لما جاء على أي منصة. الفوضى التشغيلية تظهر في شكاوى العملاء وفي الوقت الذي يستغرقه العثور على وحدة عندما يريد شخص شراءها. لا شيء من هذه المشاكل يتطلب ميزانية مخزون أكبر لإصلاحها. تتطلب بضع ساعات من التنظيف ونظام مكتوب.

ابنِ خطة تصحيح

بمجرد أن يكون لديك التشخيص، اكتب الخطة. ليس في رأسك. على ورق. التنسيق لا يحتاج لأن يكون فاخراً. يحتاج لثلاثة أشياء.

المشكلة المحددة

اذكر المشكلة بمصطلحات ملموسة. "المبيعات بطيئة" ليس بيان مشكلة. "منصات مستحضرات التجميل بيعت في أسبوعين الربع الماضي وتأخذ الآن ثمانية أسابيع" هو بيان مشكلة. النسخة الأولى لا تمنحك شيئاً للعمل به. الثانية تخبرك بالضبط أين تنظر.

العمل

لكل مشكلة، اكتب عملاً محدداً واحداً بموعد نهائي. ليس ثلاثة أعمال. واحد. ثلاثة أعمال تبدو منتجة لكن عادةً تعني أن لا أحد منها يُنجز. عمل واحد يُنجز.

مقياس النجاح

قرر مسبقاً كيف ستعرف أن العمل نجح. إذا كنت تختبر فئة جديدة، المقياس قد يكون معدل البيع على المنصة الأولى. إذا كنت تختبر قناة جديدة، المقياس قد يكون عدد العملاء المحتملين الذين تنتجها في ثلاثين يوماً. بدون مقياس، لا يمكنك معرفة ما إذا كان الإصلاح أصلح أي شيء فعلاً، وتنتهي بتغيير خمسة أشياء في وقت واحد.

ما يجب على الدوليين مراقبته

التجار عبر الحدود يميلون للفشل لأسباب مختلفة قليلاً عن البائعين الأمريكيين المحليين. المزالق الشائعة هي هذه.

• التقليل من شأن الشحن والرسوم كنسبة من التكلفة المُسلَّمة. شغل الحسابات الكاملة بالدولار قبل وضع الطلب، ليس بعد.
• اختيار وكيل على السعر فقط. وكيل رخيص يفقد منصات يكلف أكثر من قليلاً مكلف لا يفعل.
• شراء فئات تبدو مربحة على الورق لكنها مقيدة في ميناء الوجهة. بعض الفئات تثير تفتيشاً أو أوراقاً أثقل. اسأل قبل الالتزام.
• معاملة المنصة الأولى كاختبار للنموذج بأكمله. الحمولة الأولى اختبار لسلسلة اللوجستيات. النموذج يُختبر بمجرد أن تعمل السلسلة.

دليل كيفية الشراء يغطي جانب اللوجستيات بمزيد من التفاصيل.

العقلية التي تحملك خلال

كل تاجر لا يزال يعمل بعد خمس سنوات سيكون قد تعثر مرة واحدة على الأقل. الذين استمروا عاملوا التعثر كبيانات. شيء محدد توقف عن العمل، واكتشفوا ما هو. الذين استقالوا عاملوا التعثر كحكم على ما إذا كانوا ينتمون للعمل.

شخص. خطط. نفذ. قس. ثم افعل ذلك مرة أخرى مع المشكلة التالية. هذا هو العمل كاملاً.