حقيقة إعادة البيع التي يغفل عنها معظم المستوردين

اسأل عشرة أشخاص تركوا تجارة إعادة البيع عن السبب، وسيقول تسعة منهم نفس الشيء: المخزون لم يتحرك. يلومون الحمولة، أو المنصة، أو الموسم. السبب الحقيقي عادةً ما يكون شيئاً آخر: اشتروا أولاً ثم حاولوا إيجاد المشترين لاحقاً. سواء كنت تشحن منصة عبر المدينة أو حاوية بطول 40 قدماً عبر المحيط، فالمعادلة لا تتغير.

اعرف المشتري قبل أن تعرف الحمولة

العادة الواحدة التي تفصل المستوردين الناجحين عن الذين يصفون مخزونهم بهدوء هي بحث المشترين قبل أن يخرج أي دولار من الحساب البنكي. تاجرة في ليما لديها بالفعل ثلاث صاحبات بوتيكات يتوسلن إليها مستحضرات التجميل لا تقامر بحمولة مختلطة. تشتري ما هو مباع مسبقاً، ثم تضيف فوقها فرصاً انتهازية.

هذا الوضوح يأتي من الإجابة على أربعة أسئلة عن العميل النهائي:

• ما المنتج الذي يحاول إعادة تعبئته الآن؟
• ما سعر الوحدة الذي يحقق له هامش ربح بعد الرسوم الجمركية والتوصيل المحلي؟
• كم مرة يعيد الطلب، وبأي كمية؟
• ما الذي يجعله يغير الموردين عن الذي يشتري منه اليوم؟

تخطَّ هذه الخطوة وأنت تخمن. افعلها جيداً وحمولة الشاحنة المُوثقة تتوقف عن أن تبدو كمقامرة وتبدأ بأن تبدو كأمر شراء بموعد تسليم.

أين يعيش الطلب فعلاً

مشتروك المستقبليون عادةً أقرب مما تظن، ويقعون في فئات متوقعة.

تجار التجزئة المستقلون ومتاجر الخصم

في الولايات المتحدة وحدها، أكثر من 21,000 تاجر تجزئة مستقل يحركون أكثر من 350 مليار دولار من البضائع سنوياً. متجر خصم متوسط الحجم في مركز تسوق يمكنه استيعاب مليون دولار من المخزون سنوياً. عبر أمريكا اللاتينية والشرق الأوسط وغرب أفريقيا، المشتري المعادل هو المستورد المحلي الذي يزود البازارات والأكشاك والسلاسل الصغيرة. اعثر على خمسة من هؤلاء في مدينتك أو بلدك وستتحول مشكلة المصادر إلى مشكلة تنفيذ.

الأسواق الإلكترونية

Whatnot، eBay، Mercado Libre، Jumia، Noon، وFacebook Marketplace لكل منها خصوصياتها، لكن المبدأ ثابت: الناس يبحثون بالفعل عن الفئات التي قد تستوردها. اقضِ ساعة في مراقبة ما يُباع، وبأي سعر، ومن أي بائعين. هذه الساعة تساوي أكثر من أي دورة من معلم على الإنترنت.

الشبكات المحلية وأسواق نهاية الأسبوع

أسواق السلع المستعملة، الأسواق الأسبوعية، الأسواق الشعبية، والمناسبات المحلية ما زالت تحرك أحجاماً كبيرة. كما أنها تنتج شيئاً لا تستطيع جداول البيانات تقديمه: ملاحظات مباشرة من المتسوقين الفعليين يخبرونك بما يتمنون لو أحضرته بدلاً من ذلك. كشك في عطلة نهاية الأسبوع هو أرخص مجموعة تركيز ستديرها على الإطلاق.

الفئات التي تصمد في الركود

اختر فئات تفهمها وتستخدمها بنفسك. سلع التجميل والعناية الشخصية استهلاكية، يُعاد شراؤها شهرياً، وتاريخياً صامدة حتى عندما ينخفض الإنفاق التقديري. مستلزمات التنظيف، الملابس الأساسية، أدوات المطبخ الصغيرة، ومستلزمات الحيوانات الأليفة تتصرف بنفس الطريقة. إذا كنت تشتري المنتج لاستخدامك المنزلي منذ سنوات، فلديك بالفعل ميزة غير عادلة: تعرف ما يهتم به المتسوقون وما يتحملونه.

قارن ذلك مع المعدات المتخصصة، مثل معدات الغوص، ملحقات الطائرات بدون طيار، أو قصبات الصيد المتخصصة. الهوامش يمكن أن تكون ممتازة، لكن الجمهور صغير، ودورة الشراء طويلة، وموسم سيء واحد يمكن أن يتركك جالساً على المخزون. لا حرج في الفئات المتخصصة. هناك الكثير من الخطأ في اختيار فئة لا تفهمها شخصياً.

اجعل الحسابات تعمل بالدولار الأمريكي

تجار إعادة البيع الدوليون يحملون عبئاً إضافياً لا يحمله التجار المحليون: كل بند تكلفة بالدولار، لكن البيع يحدث بالبيزو أو الريال أو الدرهم أو الراند. ادخل كل التكاليف في حسابات الوحدة قبل تحويل الأموال.

• التكلفة المنزَّلة لكل وحدة، شاملةً الشحن إلى وكيل الشحن
• الرسوم الجمركية وضريبة القيمة المضافة في بلدك
• التوصيل المحلي والتخزين
• رسوم السوق أو خصم البيع بالجملة للمشتري
• احتياطي للمنتجات الملصق عليها، إعادة التغليف، والقطع التالفة العرضية

إذا كانت منصة بضائع عامة تنجح فقط عندما يتعاون سعر الصرف، فهي في الحقيقة لا تنجح. شغل الأرقام بسعر صرف أسوأ من اليوم وانظر هل الحمولة لا تزال تستحق.

كيف تبدأ بدون حرق رأس المال

أقل المسارات خطورة هو حمولة صغيرة واحدة مطابقة لمشتري لديك بالفعل. اطلب منصة واحدة أو علبة واحدة، ابعها خلال ثلاثين يوماً، ثم وسع نطاقك. إذا كنت تشتري دولياً، وجه الشحنة عبر وكيل شحن يجمع شحنات من مستوردين آخرين من منطقتك حتى لا تدفع شحن حاوية كاملة على صندوق نصف فارغ. دليل كيفية الشراء يشرح التسليم لوكيل الشحن والأوراق المتوقعة.

الحقيقة الهادئة

السر الأول في إعادة البيع ليس خدعة مصادر، أو فئة مخفية، أو منصة سحرية. إنه التعاطف مع الشخص الذي سيمرر بطاقته في النهاية. اعرف من هو، ماذا يحتاج هذا الشهر، وكم سيدفع. ابنِ المخزون حول هذه الإجابة، لا العكس. تجار إعادة البيع الذين يستوعبون هذا ينتقلون من مطاردة الحمولات إلى تقديم الطلبات، وهذا التحول هو الفرق الكامل بين هواية وعمل تجاري.